孙宏斌的新目标：除了扩大销售规模 还要提高利润率

本篇文章4990字，读完约12分钟

一贯以规模为导向的孙宏斌提出了新的目标:在提高净利润的同时实现规模的快速增长。出于这个原因，他需要让融创拥有以前没有的能力

《财经》记者董/万源马克/编辑

在过去的四年里，融创中国(1918.0港元，以下简称融创)在买入买入的公司名单中占据首位。2017年，融创董事会主席孙宏斌在房地产行业处于领先地位。

1月9日，融创宣布将以26亿元人民币收购北京链家房地产经纪有限公司(以下简称链家)6.25%的股权。

1月13日，融创宣布，1月9日成立的天津嘉瑞汇鑫企业管理有限公司已向乐视投资150.41亿元，成为乐视的第二大股东(300104.sz)(持股8.61%)、生产大屏幕电视机的乐视致新的第一大股东(持股36.96%)和乐视影业的重要股东(持股15%)。这是融创四年来的首次非房地产投资。

孙宏斌多年来对企业规模的痴迷，背后是短短半个月内的两只战略股票。

隐藏了3000亿。2016年，融创的年销售额达到1553.1亿元，在业内排名第七。1月10日，融创关伟宣布融创2017年的销售目标为2100亿元。

然而，《财经》记者独家获悉，从内部来看，孙宏斌为融创设定的目标是2017年销售额超过3000亿元，成为行业前五名。

融创分为八个区域:北京、华北、上海、西南、东南、广深、华中和海南，各区域的销售情况尚未正式公布。《财经》记者了解到，2016年，融创在上海和华北地区的销售额均超过330亿元人民币，北京超过200亿元人民币。

2017年销售规模如何突破3000亿元？《财经》记者了解到，在孙宏斌的计划中，上海、华北和北京今年将投入800亿元，天津和重庆将投入350多亿元。

如果这一目标得以实现，孙宏斌的进一步计划是，到2018年，上海、华北和北京三个地区的销售额将达到1000亿元，融创的整体销售额将达到一个新的水平。

从顺驰到融创，孙宏斌对企业规模的追求似乎是一种痴迷。孙宏斌想让房地产成为宇宙中最大的规模。融创的目标是成为绿城的产品，以万达的速度建设，并拥有万科的规模。融创的一位知情人士告诉《财经》记者。

截至2016年6月30日，融创已进入21个一、二线城市，土地储备约为3776万平方米。2016年全年，融创推出的房地产价值为1680亿元。

2017年，融创将继续深化旧区培育，新区将以快速扩张为主要行动。自2015年以来，金融创新已进入济南、南京、成都、Xi、武汉等城市以及广深地区。无论是通过公开市场招标、拍卖还是收购当地项目，这些新开发地区的收入将成为融创规模吸引力的重要支撑。

银行间并购的后遗症在于房地产行业，没有一家房地产开发商通过不断收购融创这样的同行来扩大规模。

融创充满了热情和赌博。职业经理人主宰公司不是逻辑。你很难想象万科敢与绿城或凯撒谈论并购。一位熟悉融创的中层人士告诉《财经》记者。

2014年，当华东市场相对低迷时，融创有意收购绿城中国(03900.hk)。2015年，在深市完全反弹之前，融创与凯撒(01638.hk)进行了并购谈判。过去两年，融创迅速收购了二线城市的项目和公司。

这些收购有利也有弊。国有房地产企业绿城、凯撒和雨润的收购都以失败告终。从那以后，孙宏斌把目光投向了当地的房地产公司和项目，重点是收购项目。

融创收购名单上有中宇地产(1224.0港元)、Xi安天朗地产、武汉米德兰地产、联想控股旗下的柯荣置地、莱蒙国际(3688.0港元)、金科股份(000656.0港元)、郑州中牟美盛地产、烟台海基地产、海南博鳌金湾项目、恒大佳凯诚青岛项目等。

上述银行间收购让融创一路超越，不仅进入了更多城市，拥有了更广泛的客户基础，还巧妙地避免了在当地公开市场上艰难而昂贵的土地收购问题。

这与孙宏斌鼓励分行间跨区域竞争的管理理念有关。《财经》记者了解到，为了实现全面收购，除了孙宏斌自己进行的一些战略性的大规模收购外，孙已经将当地的扩张性收购完全下放。不同地区的公司竞相开发新的城市，这种情况时有发生。

在收购的指导下，孙宏斌坚持谁赢的区域控制法则，这不仅导致一些城市项目的跨区域管理，也让融创内部的火药味更浓。

融创华北和北京曾在郑州争夺一个并购项目，最终华北胜出。融创对Xi安天朗的收购也是由融创天津谈判达成的。此前，融创北京也有意进入Xi进行收购，但最终被击败。Xi融创属于天津，为新项目储备做出了贡献。

对于不同地区之间的竞争，融创总部发挥着更加平衡的作用。孙宏斌所扮演的角色是给总的方向和最终的决策权，同时让每个地区锁定自己的发展目标。

这导致融创区域公司不惜一切代价进行并购，而融创的逻辑是先做大，解决发展中的问题，不要怕乱。上述中型住宅企业的中层人士表示。

然而，在规模导向下，全国范围内的大规模收购大幅增加，这也使融创面临收购的后遗症。2016年，融创以42.25亿元人民币收购了莱蒙国际旗下6家项目公司的股权。通过此次收购，融创首次进入深圳。然而，据《财经》项目部记者介绍，融创在收购后虽然实现了落户深圳的愿望，但只吃了莱蒙国际旗下的一个深圳项目，在这个项目之后，遇到了工程质量和地方利益的纠纷，这让融创颇感困扰。

《财经》记者了解到，融创最初也与莱蒙国际谈过第二波收购，莱蒙国际打算将其在深圳的其他旧装修项目打包出售给融创，但交易尚未开始，因此意味着放弃。深圳旧城改造项目涉及的利益很深，目前融创可能无法控制风险。

收购是一项平衡利润的业务。由于现金流问题，一些被收购方不得不出售资产用于输血。在融创看来，除了出售优质资产，他们还经常打包出售资质较差的项目资产，这就成了收购的价格。

2016年9月，融创以137.88亿元人民币收购了联想控股的子公司柯荣置地。然而，在柯荣置地的42个项目资产组合中，也有一些项目给融创带来了压力，包括一些融创不想进入的城市。融创主要经营一线和二线城市。收购柯荣后，大庆房地产项目也被划归其管辖。目前，融创尚未正式投资该项目，但据知情人士透露，融创渴望退休。

上述融创相关人士告诉《财经》记者，2016年，可以感觉到孙宏斌对收购的判断比往年更加准确，但内部压力仍然比较大。

跨境收购的房地产逻辑2017年初，融创触发了跨境收购，非房地产公司首次出现在收购名单上，乐视对此给予了高度关注。

孙宏斌早就想过跨越国界。房地产行业有一个规模上限。去年，孙宏斌去内蒙古、甘肃考察资源型产业，计划收购金融机构，但由于价格太高、制度背景复杂而放弃；他也更接近目前对娱乐行业感兴趣的万达王健林和对健康行业感兴趣的恒大许家印，并对这两个行业表现出兴趣；他还对房地产股票市场保持乐观。

1月9日，融创以26亿元人民币收购了拥有强大互联网基金的链家6.25%的股权。对于此次持股，孙宏斌与链家董事长左晖沟通了近一年。在投资者会议上，孙宏斌将这笔持股与融创投资的一个商业综合体进行了比较，2019年后的回报率必须在5%以上。

然而，入股连锁属于房地产行业的内部跨境。孙宏斌想通过入股连锁店来拓展房地产销售渠道。我们规模很大，需要更多的渠道来支持它。上述融创相关人士告诉《财经》记者。利用连锁中介共同销售二手房，将有助于融创提高产品去污能力，促进规模增长。

孙宏斌从连锁店家里借人，但对乐视来说，就相当于从乐视借原材料，仍然没有脱离房地产逻辑。1月13日，融创投资乐视150.41亿元，以60.41亿元收购LeTV.com 8.61%的股权，增发79.5亿元后收购乐视致新33.5%的股权，以10.5亿元收购乐视影业15%的股权。

在贾悦婷出席的投资者大会上，孙宏斌透露，融创将与乐视联手开发汽车城、体育城、影视城、网络生态城等。融创应该利用LeEco的土地储备来开发工业地产。目前，乐视在浙江莫干山只有1万亩土地。此前，融创专注于高端住宅产品，这可以拓宽融创的产品线，土地的原材料来自乐视。

根据2016年房地产企业排名，前三名的恒大、万科、碧桂园销售额均超过3000亿元。其中，除了万科的销售主要来自传统住宅产品外，恒大和碧桂园还配备了很多投资产品，如旅游和度假产品。

2014年，绿地销售额首次超过万科，达到2403亿元，成为中国最大的住宅企业，其中投资性商业地产贡献1296亿元，占销售额的一半以上。

虽然这些投资产品在各种房地产企业中有不同的形式，但它们的共性是所吸引的客户没有地域特征，而且往往是国家客户，辐射范围更广。与恒大、碧桂园和绿地一样，融创要想在规模上超越曲线，就需要增加更多的投资导向型产品。

可以预见，孙宏斌入股乐视后打造的各类城镇项目都具有文化旅游属性，未来将面向全国客户。最终，这些尝试也会体现在企业的规模上。

融创的一位中层人士向《财经》记者透露，入股链家和乐视只是开始，融创将很快宣布新的合并案。

如何控制资本风险？在过去的四年里，收购频繁发生。融创有资本风险吗？

据《财经》记者了解，2016年，孙宏斌在融创内部会议上多次强调，未来几年要利用金融杠杆扩大规模，继续房地产+金融的发展模式，拓宽融资渠道，善用金融工具。除了扩大销售规模，下一步是设法提高利润率。

根据融创2016年中期报告，截至2016年6月30日，融创的账面现金总额为401亿元，同比增长48.4%。其中，无限制现金283.4亿元，是融创收购可以直接使用的资金；限制现金为117.6亿元，将用于担保银行贷款。对于乐视150.41亿元的投资，孙宏斌表示，该基金并未进行任何融资，只是内部资源。

一位与孙宏斌关系密切的人士告诉《财经》记者，孙宏斌最关心的是现金流，收购的原则是要做多少钱，他一直主张资金应该提前准备。

截至2016年6月30日，融创的净负债率为85.1%，超过了房地产企业的平均水平。据wind统计，2016年上半年，沪深两市137家上市房地产企业的平均净负债率为77%。

融创的贷款总额正在上升。根据年中报告，截至2015年底，融创的贷款总额为417.99亿元，截至2016年6月30日，贷款总额已跃升至627.99亿元，其中包括发行149.51亿元的公司债券。

为了优化债务结构，大多数住房企业将通过再融资取代现有的高成本贷款。根据年中报告，截至2016年6月30日，尽管贷款总额有所增加，但融创新贷款的加权平均实际利率约为6.06%，这使得融创的融资成本从2015年底的约7.7%降至6.36%。

融资能力的提高也来自于以往项目收购所积累的信用。因为大多数收购都是有问题的项目，融创成为了救星，项目投资者自然会感谢融创。

由于控制了流动负债在计息负债中的比例，融创的整体债务结构仍然合理。截至2016年6月30日，融创负债总额为1279.6亿元，其中计息负债总额为628亿元，一年内到期的固定利率和浮动利率债务分别为150.94亿元和95.54亿元，占计息负债的近40%。一至五年内的固定利率债务和浮动利率债务分别为321.21亿元和60.29亿元，占计息负债的60%以上。

房地产贷款大致可以分为两类，一类是购买土地时的融资，另一类是开发贷款。房地产的负债率越高，负债率就越高，除非你不买土地或不贷款。孙宏斌曾经这样说过，他认为房企有更多的债务，这意味着他们买了很多土地，这主要是土地贷款造成的。

真正的风险是土地价格太高。高周转率的房企在购买了高价土地后，当市场稳定时，他们将面临两难的境地。如果你卖，你会赔钱，如果你不卖，你会影响付款，这不能支持高周转率模式。融创的应对策略是接管现金流困难企业的高质量项目，而不是四处掠夺土地。

与规模的快速增长不成比例的是股价，它与融创的盈利能力直接相关。根据2016年中期报告，融创上半年净利润为1.03亿元，同比下降91.8%；股东应占净利润为7300万元，同比下降92.3%。

以竣工交付为节点的房地产利润结算，大多在年底爆发。上半年的数据不能反映融创的利润基本面，但提高净利润是包括融创在内的许多房地产上市企业的共同主张。

孙宏斌的目标是在实现规模快速增长的同时提高净利润。

融创的一位中层经理分析了《财经》的记者，融创过去最大的特点就是它总是在变。没有固定的标准和常规，只要目标实现了，就好。为了实现规模和利润并重的新目标，融创需要在结构和成本控制能力上向中海和万科学习。目前，融创最大的瓶颈是人才和管理体系是否支持新目标。