政商关系惊动高层！对企业家的七点建议

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今天，中国高层论坛闭幕。

这是一个由国务院发展研究所主办的国家级经济论坛，每年两会后一周内举行。它一直受到国内外的高度关注，成为外界观察中国政府的一个窗口。该论坛是一个名副其实的"高级别论坛"，许多部长级及以上的高级官员在论坛上发表主旨演讲。在某种程度上，他们的演讲可以反映高层关注的焦点。

中央纪委副书记、监察部部长杨小杜出现在这个高标准的经济论坛上，这很不寻常。这是自十八大以来，“政企关系与反腐败”这一话题首次出现在本次论坛上。

“有些企业家特别愿意与政府官员打交道，有两种情况是不正常的。”杨小杜在讲话中说:“一是资本希望得到照顾，但这违反了市场公平竞争的原则；二是资本希望在掌握经济权力后寻求政治权力，这是非常危险的。”

为什么今年的高层论坛如此高调地讨论“政治和商业关系”问题？近年来，大量腐败案件被曝光，一群商人站在每一个腐败官员的背后。腐败是一个世界性的话题。腐败作为一种全球性的社会现象，被称为“全球灰色瘟疫”。从世界各国的经验来看，美国、日本和韩国经济起飞后，反腐败势在必行。

从杨小杜的讲话中可以看出，反腐败将成为新常态，而政商关系将在政治经济趋势的变化中进入新的局面。政治和商业关系正面临着不可逆转的新形势。

2014年6月，莫斯参加了北京大学国家发展研究院的“中国政商关系研究”课题组，2016年4月，研究成果《新政商关系研究报告——对企业家的七点建议》在北京大学发布。以下是这份研究报告的一部分的摘录，这是新形势下企业家处理政治与商业关系的策略。正如北京大学国家发展研究院的周其仁教授所说:“无论环境多么恶劣，空都有良好行为的空间，你可以做出选择。”

策略1:企业家应该设定自己的底线

在特定的社会环境中，总会有一个为社会所接受的“人情”底线，这是社会组织与成员之间经过无数次博弈和考验后达成的一种“非法律身份”。中国的许多社会道德习惯已经形成了几千年，甚至超过了法律的约束力，它们的存在不容忽视。

具体来说，在政治和商业的关系中，企业家需要知道特定社会中的大多数人如何看待腐败，理解社会和执政当局对腐败的容忍度，并且不违反这一限度。这是企业家的“底线意识”，即判断他的行为是否离社会的容忍太远。企业家的底线高于社会的底线，这有利于长期生存。找到这个底线主要取决于企业家的基本素质，即他对社会和经济地位、法律、习俗和道德的考虑和判断。

我们发现许多存活了很长时间的企业采取了保守的政治和商业关系策略。这些企业已经认识到社会均衡价值，基本上保持了法律和道德底线，从而避免了许多潜在的陷阱和危险。

例如，当给官员送礼时，企业家应该学会用底线意识来指导他们的行为。在薄熙来统治大连期间，大连某领域的知名企业家很少给官员送礼。他说他心里有底线，他“送礼很吝啬”，但在如何“照顾”官员和政府的其他方面，他用了更多的脑筋。

这位企业家选择了一种不触及社会底线、不照顾官员的方式来发展政治和商业关系:为大连市政府的绩效项目提供资金。他解释说:“将资金用于绩效项目与我的道德原则并不冲突，所以我承认这一点，并满足政府的面子。”。

许多年后，薄熙来因腐败被监禁。众所周知，许多明星企业不可避免地会有起有落，有些企业家甚至会被囚禁，他们的家庭会被毁掉。然而，上述企业家在薄熙来执政期间得以顺利生存和发展，并没有在薄熙来出事后受到牵连。

周其仁评论道:利润的小幅增长不会有什么坏处。如果你越过底线，危险会增加，底线会让人不舒服，但会有长期回报。

策略2:复利是最优的

经济学领域有一个基本原则:复利可以在未来很长一段时间内产生惊人的回报。复利是金融领域的“利润滚动”。其计算原则是在某个结息日计算的利息应并入本金，在下一个结息日一起计算利息。

所谓“复利优化”，是指企业在处理政治和商业关系时，应该着眼长远，选择低风险、可持续的经营战略，而不是高风险、不可持续的经营战略。即使企业没有通过不健康的政治和商业关系获得短期超额利润，最终利润仍然是惊人的，因为它们每年都是安全和有利可图的。一个企业家对未来的看法取决于他是一个有着常青根基的百年老店，先赚钱，然后发财离开，这决定了复利累积利润的上限。

在处理政治和商业关系方面，万科被视为一家与众不同的公司。这家房地产企业的创始人王石成立于1984年，他很早就确立了“不行贿”的原则。据说正因为如此，万科在前期很难获得位置优越的土地，只能拿到城市周边偏远地区的土地。1997年，万科开发的上海虹桥机场附近，每天都伴随着飞机起降的巨大噪音。尽管如此，王石仍然坚持在万科贯彻“现代文明”的思想。王石表示，在万科的内部管理中，底线思维体现在“我们能私下谈谈”的管理原则上。万科各级员工在做决定的时候都需要问自己，“这件事能不能摆到桌面上讨论？”如果他有这种信心，他就能做到。这是万科“开放透明”文化的一部分。

“只要我们遵循这一点，万科可以说是问心无愧，与地方政府和国有企业合作时也是非常冷静的。不要担心官员的问题会给企业带来麻烦。当然，从短期来看，它可能会失去一些市场机会，但从长期来看，它必须是一种更健康、更可持续的方式。”王石说。

1997年，万科深圳傅晶大厦临近竣工时被勒令停工，万科账面损失500万元。有想法的人:如果你向一家由市领导的女婿经营的房地产咨询公司寻求解决方案，你只需要支付200万英镑的咨询费，问题就可以轻松解决。然而，万科没有这样做，坚持通过正常渠道解决问题。后来，该市领导人因经济问题入狱，万科安然无恙。

更重要的是，万科处理政商关系的结果是，万科已经走上了更加注重市场能力的道路，比那些依赖政府关系的房地产企业更有可能成为一个具有常青根基的企业。

另一方面，另一个领先的房地产企业，合资和展览，可以清楚地看到忽视“复利优化”原则的后果。2002年，和盛创展成为房地产行业的载体。当时，它是中国房地产行业最大的公司。在那之后，它被困在政治和商业关系和管理方法中，很快就落后了。2013年，销售额只有200多亿元，已经退出了第一个房地产阵营。2005年，万科销售额达到100亿元，2015年达到2627亿元，10年间增长了26倍。

周其仁评论道:如果你不怕慢，你就怕站着。时间的力量是巨大的。有机会进入长期复利渠道的企业家应该珍惜这个位置。如果你“绑”了一个政府官员，你可以得到好处，但它可能会在一瞬间消失，你的声誉会毁了。只是你成了财富的守护者。

战略3:注重发展核心竞争力

企业的核心竞争力决定了企业是否容易陷入不良的政治和商业关系。只有核心竞争力强的企业，才能创造良好的业绩，为社会提供良好的产品和服务，才是真正安全、长久的企业。

相反，如果仅仅受短期利益的驱使，企业将更有可能卷入不健康的政治和商业关系。

《常青基金会》中提到，要想成为一个有长远眼光、能够面对巨大变化、持续发展的公司，就必须明确核心理念，树立在任何情况下都会坚持的价值观，即提高企业自身的发展和创新能力。以屹立了30年的万科和联想为例，它们在远远看不到今天的规模时，却树立了正确的价值观。他们不是关注短期利益，而是目光远大，想做些生意。这种阳光、追求核心能力的基因使他们更注重从内部提升自己，而不是从外部参与人际关系，这使他们避免了发展中的许多危险。

富士康是苹果等数字产品的铸造厂，其良好的管理赢得了政府和企业合作的主动权。各级政府都能看到富士康和解的巨大价值，这已成为富士康处理政治和商业关系的垫脚石。时任河南省委书记的卢占功在一次内部讲话中表示，“富士康项目一期工程完工后，可以吸纳18万个就业岗位，使该省的出口增长一倍甚至四倍。”因此，河南省尽一切努力争取富士康落户河南。

富士康创始人郭台铭访问河南时，时任河南省省长的郭庚茂专程到机场迎接他。根据郑州市政府文件，早在2007年，郑州市政府就成立了富士康科技集团郑州投资项目协调推进领导小组，以市长赵建才为组长，数名副市级干部为副组长，相关部门主要领导为组员。

富士康落户郑州后，具体项目开始推进。仅仅一个月后，富士康在郑州的第一个项目投入生产。这个过程被当地媒体称为“郑州速度”。“富士康的业务不是简单的投资，而是一项政治责任。从上到下，郑州市所有区县都由最高领导亲自抓，处处绿灯。”郑州一个开发区的官员强调。这就是卓越性能的优势。

万达房地产在产品上有很强的创新能力。它发明了城市综合体的万达广场模式，包括商场、酒店和办公楼，创造了一个城市商业区，这在一定程度上弥补了城市配套设施和功能的不足，可以迅速改变城市面貌，还可以增加就业和税收。此外，万达的执行力极强，从征地到开业只需18个月，满足了地方官员在任期内看到政绩的需要。现在，万达通过研究迪士尼乐园，开创了融合文化、旅游、商业和房地产的万达城市模式。这种模式更受地方政府的追捧，因为这种项目不仅有利于实体经济，也成为城市的名片。例如，武汉的滁河韩杰项目和青岛的东方电影之都项目都是世界级艺术家的作品和符合国际标准的娱乐项目。这些项目由州长亲自检查。

“我为什么总想创新，是为了政府主动找我。如果你去找它，那太棒了。如果你边吃边打牌呢？你到底会不会给？如果它来找你就容易多了。”王健林说，别人来邀请你的时候，没有必要行贿。

中国政府一直很强势，民营企业和政府之间的议价能力很低。但当政府想要企业时，情况就会改变。据传闻，万达每年邀请的项目有40到50个，但万达只挑选了20个项目，因此万达与政府有很强的议价能力，中国许多省会城市的几乎所有核心区域都有万达广场。一些三、四线城市的官员认为，万达在当地城市的存在是城市建设取得重大发展的标志。

无论是富士康还是万达，当地政府都积极寻求，并积极投入大量行政资源。这种政治和商业关系无疑是安全和稳定的。

要成为一个好企业，我们应该依靠发展自己的能力来获得与政府的博弈能力。此时，中国有一个突出的商人群体，即浙商。

近十年来，浙江省人均国内生产总值一直位居全国前十名，2013年在中国排名第五，其中很大一部分是由浙江民营企业贡献的。正是因为浙商以企业自身能力的发展为基础，所以我们可以看到浙商集团因政商关系而倒下的商人比例并不高，甚至在杭州市长倒下的大案下，也很少有商人受到牵连。

周其仁评论道:做人应该能够扛得住工作，做企业应该是业绩好的企业。这样的人或企业可以获得更大的自由，坏事不容易被发现，这就是所谓的“辟邪”。

战略4:确定并满足政府官员的绩效需求

与政府沟通意味着理解对方的要求。作为公共权力的代理人，政府官员最重要的指标是政治成就，正如企业根据kpi指标评估员工的绩效一样。我们可以看到，自1985年中国开始实施gdp评估以来，政治成就的方向更加简单和直接，即gdp增长。国内生产总值的评估直接影响到干部的选拔和提拔，所以官员们会尽力提高地方的国内生产总值。

如果企业的行动也能与政府和官员合作，以实现国内生产总值的目标和塑造成就，一个合法和安全的政府和企业之间的关系将得到有效实现。

事实上，在我们研究小组的调查过程中，中小企业、像万达和格兰仕这样的大企业，或者像微软这样的跨国公司都很钦佩这种政治和商业沟通与合作的理念。根据调查结果，我们认为这是投入产出高、可持续性强、风险最小、应用最广泛的合作模式。对于这一重要方式，下面是通过一系列案例的详细描述。

案例一:2005年，浙江省杭州市的一个经济开发区开始发展，杭州的一家通信企业成为该开发区的纳税大户。企业得到了政府的“提示”:希望企业能把盖楼带进这个新区，完成政府的投资目标。

公司董事长很快理解了政府的意图，并积极与政府沟通，得知政府希望公司完成的“任务”是开发100多亩土地。经过权衡，董事长认为企业资金不能超过100亩土地，再次与政府官员沟通协商，表达了企业的实际困难。之后，政府将100多亩土地分成几块，分配给不同的企业，通信企业负责其中一块的开发。

在收回土地后，企业建造了一座办公楼，政府在办理建造办公楼的各种手续时开了绿灯。而且开发区也很快完成了开发区的规划和开发，这是一个很好的成绩。自2005年以来，开发区的地价一路上涨，企业盈利颇丰。这是政府和企业合作的双赢案例。

案例二:微软的政府关系部对政策方向有敏锐的洞察力，努力了解政府的未来方向，并结合企业自身的优势来分析如何按照政策方向做，实现双赢。

微软政府关系部门有很多方法来识别政治成就。一是注意与政府相关部门的沟通，及时学习和熟悉所有相关的政府文件；第二，政府关系经理或高级行政人员直接参与政府相关活动。例如，微软中国的高层领导在许多省市担任国际经济顾问。微软亚太R&D集团的通信和公共事务主管也是微软(中国)的董事长和海淀区人大代表。微软亚太R&D集团前董事长张亚勤博士曾作为代表参加过这两届会议。微软也为这两次会议提出了云计算的建议；第三，利用企业自身的行业状况和信息资源为政府提供决策建议和意见。微软被邀请到中宣部与部门或部门以上的官员讨论互联网技术如何改变了21世纪的舆论传播。

微软认为，政府与企业的关系不应该是建立在急功近利基础上的短期关系，而应该在企业的经营理念和核心目标与政府的议程、节奏和目标之间找到一个匹配点。因此，微软认为，政府与某个政府部门的关系并不密切，而是致力于了解政府部门的目标，探索与企业自身目标的共同融合，并作为一个负责任的企业公民为社会做出贡献和建立社会影响力。

企业经营者应该将政府关系和公共关系视为战略部门，而不是交易部门，他们应该成为最高管理层决策团队的一部分。

在与政府人员的沟通中，微软对员工有严格的指导和规范，对商务宴请和互惠有严格的标准。邀请政府官员吃、喝、唱、旅行和赠送传统中国意义上的礼物有以下风险:首先，这种做法涉及利益冲突，是不可持续的，对双方都没有好处；第二，依靠这种方法建立的关系更多的是基于个人。一旦雇员或官员的职位发生变化，他们可能不会继续作为企业资产保留；第三，所有政府官员都有一个繁忙的时间表，所以企业的政务人员需要提高他们的专业素质，并开始在一个更平等的水平上进行对话和沟通。只有对双方都有贡献和价值的工作才能使关系持续更久。

相反，减少低价值沟通的好处是始终确保企业的行为能够经受住审查和时间的考验。一方面，它可以帮助政府实现绩效目标，另一方面，它也实现了企业目标，这是一个双赢的结果。

我们可以看到，绩效认可可以帮助政府和企业达成合作一致的关系，这有利于企业的生存和发展。这已经成为一些企业建立政治和商业关系的焦点。

在gdp逐渐消失的长期趋势下，我们可以看到对政治成就的其他需求。党的十八届三中全会明确指出，要纠正仅以经济增长速度衡量政治成就的偏差。根据公开信息，在这一高水平的指导下，截至2014年9月，中国70多个县市取消了gdp评估，取而代之的是环境和民生评估导向。

变化已经开始发生，企业在关注未来的成就时，需要更加关注环境保护和社会责任等指标。例如，中国的许多公益活动都带有很浓的官方色彩，政府往往成为公益活动的发起者。公益活动和慈善事业的发展是一项政治成就工程，值得关注。私营企业参与此类公益活动是帮助政府取得政治成就的新方式之一。

与政府一起参与促进社会发展的项目，是当前条件下保持政商关系长期发展的重要手段，可以与政府建立良好的互动关系，规避风险。在gdp接力棒可能发生变化的趋势下，有必要明确政府对公益事业和公共事业的需求，并制定合作的节奏和方式。

周其仁评论道:不管环境有多糟糕，都有空的好行为，所以你可以做出选择。

战略5:建立法人之间的关系

政府和企业的关系有两层含义。在过去，它通常指的是个人官员和企业家之间的个人关系，或政府和企业之间的关系。现在它也指政府与企业法人之间的公共关系，或政府与企业之间的关系。

我们认为第一种关系风险更大，而第二种关系相对安全。我们主张第二种关系逐渐取代第一种关系。

中国是一个人类社会，在节日里送礼物、吃东西、喝茶、和人打招呼是很常见的。然而，在政治和商业关系问题上，企业家和官员之间的人际关系正在逐渐淡化。

格林兰集团的张玉良认为政治太危险了。在与官员打交道时，他坚持“与组织打交道，而不是与个人打交道”的原则。张说:“不要和官员走得太近。”“太冒险了。(他出了点事)，人们认为你在他的圈子里，所以我们三天后再谈，因为我们需要找到线索。事实上，这与你无关，但你的形象已经毁了。”张声称他一直没有找到一点线索。“我和他们(官员)有共同的目标，是朋友；以他们个人的一无所有，一无所有”。

如果一个商人把自己绑在一个官员身上，这可能会避免市场上的政策风险，但也给自己增加了另一个风险:政治权利斗争中的风险。一旦官员倒台，商人就成了政治利益的受害者。在前铁道部长刘志军一案中，商人丁淑淼和刘志军的利益紧密相连。丁书淼认识刘志军后，赢得了高铁项目的投标。仅仅几年时间，他的财产就超过了1亿元，但最终他被判刑并被没收。

政府关系应该成为企业资产的一部分。具体来说，企业与政府之间的沟通方式、能力或领域不应该建立在个人关系的基础上，或者政府关系管理者应该将其个人关系转化为企业与政府之间的关系。

人类感情的维持是一个过渡，所以没有必要谈论或回避它。但是，应该注意的是，维持人际关系到建立机构间关系是未来政治和商业关系的发展方向，企业应该根据自己的发展阶段做好准备。然而，对于已经发展到一定规模的企业来说，尽快建立相关的政府公共关系部门，制定政府公共关系战略是一个切实可行的举措。

沃尔沃集团中国区前总裁陈冉凤认为，外资企业政府公关部门的职责界定也值得借鉴。他认为这个部门的职能应该包括:1 .从媒体和相关报道中了解政府的需求和规划，特别是通过与行业协会的沟通。为研究寻找信息；2.试着让政府知道这个企业愿意为中国的经济和社会发展做出积极的贡献。例如，通过媒体对企业慈善和企业公民活动的报道、参与行业协会主办的论坛以及通过演讲进行宣传，公司全球总裁在与中国高层官员会面时应解释公司对中国的贡献。3.当需要危机公关时，有必要与中国政府沟通，这可以由商会和主管部门组织。

战略6:从单个企业到行业行动

在这个研究小组的调查中，来自外国商会的数据显示，重视商会的作用是许多外资企业文化的一部分。他们认为一个公司的实力是有限的，它没有足够的代表性与政府沟通，所以政府可能不会购买它。在风险的情况下，商会的“大树”可以为公司提供一定的保护。

我们认为，在政治和商业关系的博弈中，企业应该逐步从企业的个人行为转向行业组织的行为。在行业组织的帮助下，与政府进行对话效率更高、风险更低、更可靠。

上述策略已经在中国商会许多外国企业的实践中得到长期验证。从外国商会的发展规模来看，我们也可以看出在华外资企业对贸易组织的重视。例如，美国商会在中国有1000多个企业会员和3500多个个人会员，并在不同地区和行业设立了几个分支机构。商会的目的是在政府和企业之间进行沟通，并有效地维护与政府的关系。可以说，美国商会在中国是企业和政府之间的桥梁。

中国美国商会会长定期与各部和地方官员会面，并就一些行业问题举行政府-企业研讨会。此外，商会还组织成员企业参与政府组织的大型商务活动，如投洽会，为政府立法和法律修订提供建议，积极塑造商会成员的社会影响力。

借助于作为政府关系制度化管理模式的商会，可以降低单个企业与政府之间对话的成本和风险，增加企业的话语权。在商会的干预下，在许多情况下，由于商会的代表性，商会的负责人可以会见有关政府机构的高层领导。之后，商会的执行机构和政府的下属官员将推动具体的实施细节。此时，由于“领导对领导”的沟通，行政官员将更加重视并愿意提供帮助。因为上级已经沟通过了，所以会有一些压力要求下级不要这样做。

在西方，企业通过中介或成熟的政府关系机构进行游说。在中国，虽然企业的游说影响力还不够大，但许多有远见的企业家已经意识到了它的重要性，并不断呼吁和推广它。

策略7:走出去

一些企业被迫参与不良的政治和商业关系。由于当地的环境和风气相同，企业无法相互对抗，企业家为了生存往往不得不随波逐流。

一些企业家通过“走出去”寻求突破。一度繁荣的广东科龙电器有限公司于1993年在香港上市。谈到香港与内地的商业环境差异时，潘宁的企业家老板说:“你不需要了解香港的官员，你可以100%的时间花在市场和商业上。当你回到大陆，你必须娱乐。”。冯仑在美国创业后，他感叹道:“当你来到美国，游戏规则将会不同。”。

优秀的企业总是向前迈进，提前为自己寻找更好的生存环境。浙江凯山集团是全球最大的凿岩机制造商、中国最大的空气体压缩机制造商和中国最大的钻井设备制造商。其创始人兼董事长曹克俭以79.6亿元的个人财富在福布斯2014中国富豪榜上排名第149位。这位企业家也是全国人大代表、衢州CPPCC常委，并担任浙江省企业家协会副会长和上海浙江商会副会长。

他处理政治和商业关系的诀窍不是把鸡蛋放在篮子里，而是出去。“如果我把生意留在一个小地方，我就不能玩了。因为一旦你把所有的鸡蛋放在一个篮子里，你在这里就不会被珍惜。如果你取出许多鸡蛋，放在其他篮子里，那么这个篮子会在你激怒你之前考虑后果。”曹克俭解释了这一点。

开山集团于2004年从衢州进入上海。该企业的R&D中心和核心制造基地相继在上海设立，目前在上海临港(600848，BUY)工业区纳税排名第八。至于从衢州到上海的一步，曹克俭说:“一个人在当地长大，跟其他人的起点是一样的，所以你就像一个当地的孩子，人们看到你所有的错误:在地上吃东西，在床上撒尿。”当你成为企业家时，人们会用过去的眼光看着你。如果你有点高调，有多少人恨你，他怎么能尊重你？当你出国时，情况就不同了。当地人只知道你是个有钱人，用资本做事。”。

一位不愿透露姓名的江苏企业家告诉研究小组，如果一家企业留在当地，所有当地政府部门都会“伸手要钱”。这些部门可能一开始就为企业铺平了道路，也可能掩盖了企业成立的红头文件。他们都认为企业为他们的发展和壮大做出了巨大的贡献，所以，“你不能给这些钱。”最终，这家江苏企业在2008年将其总部迁至上海。

并非所有的企业都能一步到位地转移到上海或海外更标准化的市场，但在企业能力范围内仍有更好的商业环境可寻:乡镇企业可以去县，在县内创办的企业可以去城市……一般的市级企业可以去大城市。目前，国内许多大型企业都聚集在北京、上海、深圳等大城市，原因之一是这些地方的游戏规则更加透明和健康。

对于私营企业来说，改变政府和企业关系的另一种方式是上市。一旦上市，一个企业从它最初的诞生地变成一个上市公司，并且在处理政治和商业关系上有优势。

向海外扩张和发展。华为的发展是走向全球的历史。自2001年以来，华为在印度、瑞典、美国和英国设立了R&D基地。华为还加入了国际电信联盟和联合国世界宽带委员会。2013年，华为65%的运营收入来自海外，其中外籍员工占19.4%，海外员工本地化占69%。按照同样口径的联合国标准，华为无疑已经成为一家国际公司。这不仅是发展的需要，也是保证企业安全的另一方面。

对于许多互联网公司来说，海外上市不仅是一个更好的融资环境，还因为国内上市存在大量的灰色投资，这不是互联网公司所擅长的。海外上市从源头上避免了一些政治和商业关系的高风险陷阱。

周其仁评论说:农业社会的痛苦在于难以离开自己的家园，人们不得不在屋檐下低头。在工商业文明下，出门换檐可以抬头。中国这么大，政商关系的发展肯定是不平衡的，有些地方的政商关系肯定更好。你可以去这些相对纯净的土地，这也是大国的优势。