保险新人培训应聚焦专业化流程

本篇文章2015字，读完约5分钟

近年来，从对误导性销售的处理到保险姓氏，监管部门对保险公司的监管力度不断加大。在这种新形势下，无论是来自保险公司内部的培训和管理，还是来自保险业的外部需求和要求，对保险从业人员来说，源头培训都显得更加重要和必要。

再论新培训中的专业化过程

在培训新人提升技能或提升技能时，专业销售流程是一门非常重要的课程。在过去的培训中，潜在客户的开发是作为起点的，如何挖掘潜在客户是从几种开发方法中讲授的。经过多年保险从业经验，无论是事业、推荐、陌生拜访、电话营销、咨询服务等。，我们越来越发现简单地引入这些方法越来越无效。

今天的顾客对保险的认识和整个社会对保险的需求都远远没有达到最初的课程设计。可以说在方法上没有问题，但在与潜在客户的具体沟通过程中，内容与原来不同。

今天，一些客户已经有了保险意识。无论是熟悉的客户还是不熟悉的客户，在购买保险时，他们往往会考虑代理人给他们带来的价值和服务，也就是说，代理人如何获得客户的充分信任是销售的首要前提。在维护顾客的过程中，顾客满意的程度决定了顾客是否帮助介绍他们，所以今天的顾客关怀过程要求代理人在实践中不断总结和整理；一些客户比一些代理人对保险有更多的理解和需求，这就要求代理人在保险公司的内部和社会环境中学习更多的额外知识和信息。

随着互联网时代的到来，一些客户可以从互联网上更直接、更全面地了解和掌握保险产品的特点和功能，或者通过这种方式直接订购他们需要的产品，这就对代理人的性格评价、知识水平和销售能力提出了更高的要求。

因此，在新人专业化过程的培训过程中体现真正的专业化就更为重要。如何让客户更直观的体验保险在销售过程中的各种功能也是培训中最重要的一点。

索赔实践和客户服务系统

说白了，社会对保险的整体评价不高，有些人仍然拒绝保险，监管部门一直严格监管销售，这些都是由不专业、不诚实的代理人造成的。与其拒绝保险本身，不如说客户拒绝销售过程。

保险本身是一门高度专业化的科学，需要从技术术语到承保索赔的严格过程。过去，新员工的培训更注重如何销售产品。正是由于以绩效评估为杠杆的营销机制，过去培训的重点是产品销售策略和策略。随着人们对保险知识的不断增长和需求的不断增加，再加上监管部门的严格要求，为了满足市场的需求，有必要在对新人的培训中增加大量与理赔实务相关的培训内容。新员工刚涉足保险业时，应从保险理赔的实践出发，进行严格的培训和审核，解决客户在销售过程中担心的后续理赔，从根本上帮助客户消除顾虑和顾虑，用丰富的实践知识取代简单的口头承诺。

今天，随着社会主体的不断竞争，专业化的销售过程变得更加广泛，对客户的服务范围贯穿于从潜在客户发展到整个销售过程的最后。从早期与潜在客户的接触，如何获得客户的认可和充分信任，如何在交易前与客户沟通，让客户顺利签账，如何帮助客户脱险后理赔，以及如何在整个过程中成为可靠的朋友或专业的保险顾问，无论他们是否达成交易，都可以得到客户的高度赞扬和高度信任。或者如何让客户在交易后主动引入代理商，这一切都需要服务来实现，所以建立客户服务体系将成为在未来竞争中赢得最终胜利的法宝。

客户需求体验和产品列表

保险本身销售的是一种无形的商品，可以说是对代理人销售过程的口头承诺，而保险合同的权利和义务完全基于诚实信用，以无形的形式存在。随着人们对儿童教育、医疗、养老等方面需求的增加，如何将这种无形的商品更好地转化为有形的服务或表现形式，是每个保险公司今天都在不断尝试的创新举措。

例如，举办出国留学讲座，探讨客户对子女教育的需求，让客户有意识地规划子女教育；利用身体检查或抗癌测试，增强顾客对身体机能的了解，使顾客为就医做好准备；邀请顾客一起参观老年社区或体验老年活动，让顾客感受老年生活的未来状态并提前规划；或者聘请律师进行相关法律咨询，让客户认识到财富继承中不可控制的风险等。，所有这些都使用一些更贴近现实生活的形式，让客户体验对保险的需求。

事实上，保险公司经营的产品是一种以信用为基础、以法律为保障的承诺，在培育和增强社会诚信意识方面发挥着潜移默化的作用。保险功能本身是一个动态演化过程，具有时代特征。从基本经济补偿到金融中介，再到社会管理和财富管理，现代保险功能的不断拓展对现代保险服务业的发展起到了重要作用。根据社会发展的形式、中国国情的现状、老百姓对保险的需求等。坚持保险姓保险的原则，不违反保险业务规范，推出更适合正式发展需要的保险产品，是各保险公司权衡的标准和未来的发展方向。

根据PICC京华分公司近期的工作重点，笔者真切感受到公司正在随着市场的变化而变化，从课程的变化，开辟客户服务渠道，在新员工培训过程中建立客户服务体系，到最近推出的旗舰产品，如百万次畅行、无忧生活的新产品。笔者认为，保险作为社会的稳定器和经济的助推器，随着管理结构的不断调整和监管部门的强力监管，保险公司和经营者必将承担起建设保险强国的崇高责任和历史使命。